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可能颠覆你90%保险认知:产品捆绑才是保险业终极问题

  作为保险业发展深化的一个表现,这两年来,中小人身险公司竞相在网销渠道推低价保障险,价格战争取保费上量?还是互联网思维先圈人再开发?抑或是职业经理人博出位的短期行为?……围绕着策略,延伸至背后的利益,行业长期存在大量是非之争。

  在“慧保研习社”开讲,张科还是一如既往犀利:他强调寻找问题根源、解决方案,而不是讲“正确的废话”;他旗帜鲜明的反对产品捆绑,指出这种做法会损害消费者的利益;他强调提升运营效率以及投资效率,通过提升效率和风控能力赚取利润;他支持商业公司自主的策略选择,“保险产品定价有完善的监管体系,保险公司有科学规范的决策组织和流程,我们相信市场上销售的产品价格基本是合理的”。

  离经叛道?这或许才是常识。很多时候,保险业发展背离了或者有意遗忘了常识。金融科技时代,现行的保险商业模式可持续性遭到挑战,有人觉醒总是好的。

  产品是保险市场乱象和问题的总开关,但被人贴上了“高压危险”,长期以来触碰不得

  保险行业一个残酷现实,从90年代初到现在,客户平均保额变动不大,已经远远落后时代需求

  面对这一基本事实,行业已经习以为常,一直漠视处之。这种情况显然是值得引起高度重视的:“90年代初期,那时的房价还很低,假设20万元就能买套房,10万元的理赔额,替代率就能达到50%。而现在房价高涨,一套房动辄200万元,10万元的理赔额如杯水车薪,其替代率仅有5%。”

  “20年时间,在几代保险人的努力之下,保险替代率从50%降到了5%,而且与此同时,大家都感觉过的很艰难,即便大公司也是如此。”

  产品捆绑销售是市场营销中常见的情况,不少行业确实给消费者带来了实惠,但处于目前阶段的中国保险业,恰恰是产品捆绑带来了烦。产品捆绑,导致没人能把保险产品说清楚,保险产品追本溯源,其实只有两项功能,保障和储蓄。

  老百姓不懂保险不是风险保障意识的问题,而是保险产品条款晦涩难懂,产品设计越来越复杂,保险公司将保障功能与储蓄功能捆绑在一起,最终的结果是把消费者搞晕。“我们脑子里关于保险的认知90%都是错的。”

  一份10万保额的重疾险,如果单纯按照保障险计算费率,年均缴费可能只有数十元或一两百元,然而如果与储蓄险捆绑在一起,则保费高达数千元。“好比消费者买一双袜子(保险保障),但销售人员却要求他必须同时买一双鞋子(储蓄功能)。这样捆绑销售导致的第一个问题是客户买不起足够的袜子;第二个问题是导致交易成本太高,损害了客户利益。”

  在销售领域,有一个放之四海而皆准的道理,即销售标的越小,佣金率越高,销售标的越大,佣金率越低。例如进价1元的打火机,售价5元是合理的,因为交易标的太小;但是对于房产销售,如果50%的佣金率,卖1000万房子,业务员得500万佣金,显然不合理,因为房产的销售标的太大。

  保障险交易标的较小,但储蓄险交易标的往往很大,将两种功能糅合在一起产生的一个严重问题就是提高了佣金的提取标准,损害了客户利益。

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